向溝通要業(yè)績，首要的就是銷售。然而就銷售本身而言，我們也已經(jīng)有許許多多的困惑了：
如何進一步挖掘客戶需求？如何引導客戶需求？又如何引導更多的客戶？
而且還總是感慨于：為什么我總是被客戶牽著走？為什么我們的市場實際效果不太理想？為什么連項目實施階段客戶都不夠配合？
這些顯然都是一種銷售*殊的商務(wù)溝通。那么，如何解決這些問題呢？我們就從對一個經(jīng)典銷售案例的分析開始。
【案例故事】
有一個老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣啊”？商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃”。老太太搖了搖頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”
第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果??？”“我要買酸一點兒的。”老太太說。
我這邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？” “來一斤吧。”老太太買完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。
這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的蘋果怎么樣？”
這個商販說：“我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果??？”老太太說：“我想要酸一點兒的。”
商販說：“一般人買蘋果都想要又大又甜的，您為什么會想要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結(jié)果都生個兒子。您要多少？”
“我再來二斤吧。”老太太被商販說得高興的合不攏嘴了，便又買了二斤蘋果。
商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其它水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興。”
“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”
“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣。”商販開始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來。”
“行。”老太太被商販夸得高興，提了水果，一邊付賬一邊應(yīng)承著。
三個商販都在販賣水果，但結(jié)果卻不同。
二、我們來看看，這三個商販的真正區(qū)別在哪？
首先，第一個商販，比較簡單，他是在講道理，而且是一味的向客戶灌輸自己的道理，甚至連客戶真正的需求都沒有弄清楚。所以，他什么都沒有賣出去，這個商販層次是最低的。在現(xiàn)實中，恰恰這類銷售人員最多，大量的銷售人員一旦接觸到客戶，就試圖把自己所知道的一切都灌輸給客戶，希望其中的哪怕一個亮點能夠打動客戶，從而讓客戶產(chǎn)生興趣。但是，恰恰是這種做法，是最讓客戶反感的，而且是效果最差的。作為一個銷售，首先應(yīng)該學會的就是傾聽，而不是灌輸。
我們再來看第二個商販。這個商販比第一個強很多，他懂得傾聽，并且，他成功的獲取了客戶的需求：我要酸一點的。于是，他成功的銷售出去一斤蘋果。這里我們來看看，這個商販沒有一味的去灌輸自己的道理，而是傾聽到了客戶的信息，也就是老太太的需求，這個信息是客戶的改造信息，也就是說，這個信息是客戶經(jīng)過自己大腦。在現(xiàn)實中，一批做銷售比較有經(jīng)驗的，有一定業(yè)績的好銷售人員，大多屬于這個層次。他們大多數(shù)比較善于搞好客戶的關(guān)系，從而獲取客戶的需求——改造信息。同時，在這種“感情”基礎(chǔ)之上，想辦法滿足客戶的需求，形成銷售。但是，這類銷售人員往往很難真正擺脫被客戶牽著鼻子走的困境。
三、現(xiàn)在，我們重點來看第三個商販，顯然，這個商販比第二個商販又高一籌，他真正做到了顧問式營銷。他才真正擺脫了被客戶牽著鼻子走的困境，不僅成功的獲取了客戶的需求，還成功的引導并挖掘了客戶的新需求。
第一個商販連老太太的需求都沒有搞清楚，所以什么都沒有賣出去，第二個商販滿足了老太太的需求，賣出去一斤蘋果。而第三個商販在老太太自身需求已經(jīng)得到滿足的前提下，居然又創(chuàng)造性的賣給老太太兩斤蘋果和兩斤橘子。
更可怕的是，從此，這個老太太就成了第三個商販的老客戶了，而且是非常牢固的?？?。我們試想一下，如果這個老太太以后再來這個市場，她還會去找前兩個商販嗎？再長遠一點，考慮到有許多的“老太太”，如果時間再長一點，還會有第一和第二兩個商販什么事情嗎？這才是第三個商販真正可怕的地方。
那么，他是怎么做到的呢？
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